Vẽ vòng lặp tăng trưởng của sản phẩm

Chuẩn bị trước

• Một ứng viên vòng lặp chính: cách người dùng đang hoạt động tạo ra thứ gì đó mà người ngoài nhìn thấy
• Định nghĩa "người dùng hoạt động" có số, đang dùng trong báo cáo của công ty
• Quyền xem log sự kiện và cơ sở dữ liệu, hoặc một bạn data ngồi cùng
• Một bảng tính trống với năm cột: bước, định nghĩa đo, tỉ lệ, số mỗi tháng, nguồn số

Các bước

1. Bước 1 Chọn điểm xuất phát là người dùng hoạt động

   Vòng lặp bắt đầu từ người dùng đang hoạt động, không từ lượt tải hay lượt đăng ký — vì chỉ người đang dùng mới tạo ra đầu ra cho người khác thấy. Viết định nghĩa hoạt động bằng số và khung thời gian. Hỏi: người dùng hoạt động làm gì mà người ngoài nhìn thấy được?

   Ví dụ

   Bối cảnh (giả định): PhiếuNhanh là ứng dụng cho nhà cung cấp sỉ nhỏ — nước giải khát, bánh kẹo, gia vị — gửi link đặt hàng cho tiệm tạp hoá qua Zalo. Tiệm bấm link, chọn hàng, đặt. Cuối trang đặt hàng có dòng "Nhà cung cấp khác của bạn chưa có link thế này? Mời họ".

   PM Trang chốt điểm xuất phát: nhà cung cấp hoạt động = gửi ít nhất 30 phiếu đặt hàng cho ít nhất 5 tiệm khác nhau trong 30 ngày. Hiện có 2.000. Đầu ra người ngoài nhìn thấy: trang đặt hàng mà tiệm mở.

2. Bước 2 Viết từng bước cho đến khi vòng khép lại

   Đi theo đầu ra: ai nhìn thấy nó, họ làm gì tiếp, cho đến khi một người mới trở thành người dùng hoạt động theo đúng định nghĩa ở bước đầu. Nếu bước cuối dùng một định nghĩa dễ hơn, vòng không khép và hệ số sẽ bị thổi phồng.

   Ví dụ

   Trang viết năm bước: nhà cung cấp hoạt động, tiệm mở link đặt hàng, tiệm gửi lời mời cho nhà cung cấp khác, nhà cung cấp được mời đăng ký, nhà cung cấp đó kích hoạt. Bản nháp đầu ghi "kích hoạt = gửi phiếu đầu tiên". Trang sửa lại: kích hoạt phải là đạt định nghĩa hoạt động trong 30 ngày đầu, nếu không vòng sẽ đếm cả những người gửi một phiếu rồi bỏ.

3. Bước 3 Ghi định nghĩa đo và nguồn số cho mỗi bước

   Mỗi bước cần một định nghĩa đủ rõ để hai người đếm ra cùng một con số, và một nguồn số. Chỗ nào chưa có số đo, ghi ước tính và đánh dấu rõ — trộn số đo với số đoán mà không đánh dấu là cách nhanh nhất để cả đội tin một con số không ai đo.

   Ví dụ

   Ngồi hai buổi với bạn data, Trang có bảng sau. Tỉ lệ đăng ký là ước tính, vì link mời mới gắn mã nguồn từ tháng 8.

   Bước	Định nghĩa đo	Tỉ lệ	Số mỗi tháng	Nguồn số
   Nhà cung cấp hoạt động	≥ 30 phiếu cho ≥ 5 tiệm trong 30 ngày	Điểm xuất phát	2.000	Cơ sở dữ liệu
   Tiệm mở link	Cặp nhà cung cấp và tiệm có ít nhất một lượt mở trong tháng	30 tiệm mỗi nhà cung cấp	60.000	Log sự kiện
   Tiệm gửi lời mời	Bấm "Mời" và gửi qua Zalo	1,5%	900	Log sự kiện
   Đăng ký	Tạo tài khoản trong 14 ngày sau lời mời	30% (ước tính)	270	Cơ sở dữ liệu
   Kích hoạt	Đạt định nghĩa hoạt động trong 30 ngày đầu	20%	54	Cơ sở dữ liệu

4. Bước 4 Nhân các tỉ lệ ra hệ số vòng lặp

   Kiểm phép nhân từng dòng, rồi chia số người dùng hoạt động mới cho điểm xuất phát. Đó là hệ số vòng lặp: mỗi người dùng hoạt động kéo về bao nhiêu người dùng hoạt động mới trong một chu kỳ. Hệ số dưới 1 là bình thường — vòng lặp vẫn có giá trị vì nó cộng thêm vào mọi kênh khác.

   Ví dụ

   2.000 x 30 = 60.000 lượt tiệm mở link
   60.000 x 1,5% = 900 lời mời
   900 x 30% = 270 đăng ký
   270 x 20% = 54 nhà cung cấp hoạt động mới
   
   Hệ số vòng lặp = 54 / 2.000 = 0,027 mỗi tháng
   Cứ 100 nhà cung cấp hoạt động, mỗi tháng tự kéo về gần 3 nhà
   cung cấp mới mà không tốn quảng cáo.

5. Bước 5 Đo thời gian một vòng

   Đo từ lúc người dùng hoạt động tạo ra đầu ra đến lúc người mới mà nó kéo về trở thành người dùng hoạt động. Hai vòng cùng hệ số, một vòng quay mỗi tháng và một vòng quay mỗi quý, sau một năm cho kết quả rất khác nhau. Báo cáo hệ số mà không có thời gian là nói một nửa.

   Ví dụ

   Trung bình tiệm gửi lời mời 10 ngày sau lần mở link đầu tiên, nhà cung cấp được mời đăng ký sau 5 ngày, rồi mất 25 ngày để đạt định nghĩa hoạt động. Một vòng khoảng 40 ngày. Trang ghi thêm: phần chậm nhất nằm ở 25 ngày kích hoạt — một gợi ý sớm về chỗ nghẽn.

6. Bước 6 Tìm điểm nghẽn bằng mốc so sánh

   Điểm nghẽn là bước có khoảng cách lớn nhất giữa tỉ lệ hiện tại và tỉ lệ có thể đạt, không phải bước có tỉ lệ nhỏ nhất. Với mỗi bước, tìm một mốc: một nhóm người dùng, một thời kỳ hoặc một kênh khác đang làm tốt hơn ở đúng bước đó. Rồi hỏi vì sao nhóm kia làm được.

   Ví dụ

   Bước	Hiện tại	Mốc so sánh	Khoảng cách
   Tiệm gửi lời mời	1,5%	Tiệm đã đặt qua link ≥ 5 lần: 2,1%. Phần lớn tiệm chỉ có vài nhà cung cấp, trần thấp	Nhỏ
   Đăng ký	30%	Nhà cung cấp được ≥ 2 tiệm mời: 38%	Vừa
   Kích hoạt	20%	Nhà cung cấp do sales hướng dẫn tận nơi: 45%, cùng sản phẩm	Lớn: 25 điểm

   Con số nhỏ nhất bảng — 1,5% — gần trần. Bạn data xem 270 nhà cung cấp đăng ký: 70% chưa bao giờ nhập xong danh mục hàng, trung bình 180 mã. Sales kích hoạt tốt hơn vì họ ngồi nhập giúp. Vấn đề là việc quá nặng, không phải thiếu động lực.

   Mẹo: Nếu không tìm được mốc so sánh cho một bước, đó là một ô cần đo thêm, không phải bằng chứng bước đó ổn.

7. Bước 7 Tính lại toàn vòng cho từng phương án và chọn

   Mỗi phương án nhắm một bước. Giữ nguyên các bước khác, tính lại số người dùng mới của cả vòng. Sau đó hỏi: bước này có phải bước chung của nhiều kênh không? Nếu có, cộng tác động lên các kênh đó — giá trị thật lớn hơn con số của một vòng.

   Ví dụ

   Phương án	Từ	Đến	Mới mỗi tháng từ vòng	Tăng
   Viết lại dòng mời, thêm ảnh trang đặt hàng	1,5%	2%	60.000 x 2% x 30% x 20% = 72	18
   Đăng ký bằng Zalo	30%	36%	900 x 36% x 20% = 65	11
   Nhập danh mục từ ảnh bảng giá, điền sẵn mã hàng tiệm mời đã đặt	20%	35%	270 x 35% = 94	40

   Kích hoạt còn là bước chung: mỗi tháng 550 nhà cung cấp khác đăng ký từ quảng cáo Facebook và hội chợ, không có sales hướng dẫn. Lên 35% thêm khoảng 82 nhà cung cấp hoạt động nữa. Tổng tăng khoảng 122 mỗi tháng, so với 18 của phương án viết lại dòng mời. Hệ số vòng lặp dự kiến từ 0,027 lên 0,047. Trang chọn phương án ba và ghi một trang: bảng vòng lặp, bước nghẽn, phương án, chỉ số sẽ theo dõi mỗi tháng.

Bạn xong khi

• Vòng khép kín: bước cuối dùng đúng định nghĩa người dùng hoạt động ở bước đầu
• Mỗi bước có định nghĩa đo, tỉ lệ, số mỗi tháng và nguồn số; mọi ước tính đều được đánh dấu
• Có hệ số vòng lặp đã kiểm phép nhân, và thời gian một vòng
• Bước nghẽn được chọn bằng mốc so sánh và có chẩn đoán vì sao nó nghẽn
• Phương án được chọn sau khi tính lại toàn vòng và cộng tác động lên các kênh dùng chung bước đó

Lỗi thường gặp

Tiếp theo

Kỹ năng Growth Loops & Channels đi tiếp từ đây: các loại vòng lặp, channel–product fit, và cách chọn vòng lặp để đầu tư theo quý. Khi bước nghẽn là một việc quá nặng với người dùng như ví dụ trên, Behavioral Design giúp tách vấn đề động lực khỏi vấn đề khả năng. Lần sau, bắt đầu từ mẫu Bản đồ vòng lặp tăng trưởng để không phải dựng lại bảng.