Bảng chỉ số subscription

Bảng chỉ số subscription dùng để làm gì?

Một sản phẩm thu phí định kỳ giống một bồn nước: có vòi vào (người đăng ký mới, người quay lại, người nâng gói) và lỗ rò (người huỷ, người thanh toán thất bại, người giảm gói). Nếu bảng chỉ số chỉ có một số lớn — MRR — bạn biết mực nước nhưng không biết vì sao nó đổi. Bảng chỉ số subscription đặt từng vòi và từng lỗ rò thành một dòng riêng, để mỗi tháng đội biết nên sửa vòi vào hay lỗ rò.

Mẫu có bốn phần: cầu nối MRR từ đầu tháng tới cuối tháng (mới, nâng gói, quay lại, churn chủ động, churn do thanh toán, không gia hạn, chuyển gói); tỉ lệ theo gói (churn, dùng thử thành trả tiền); kinh tế (LTV, CAC, thời gian hoàn vốn) tính riêng cho từng gói; và giữ chân theo cohort.

Phần quan trọng nhất không nằm trong bảng mà ở cách đọc: một con số bình quân cho mọi gói gần như luôn sai hướng. Gói năm làm churn tháng trông thấp giả; mẫu số của tỉ lệ dùng thử thành trả tiền có thể bị chọn cho đẹp. Mẫu ghi sẵn những bẫy đó cạnh ô số.

Dành cho: Growth PM · PM sản phẩm cốt lõi · PM thanh toán · Head of Product · CPO · Tài chính

Dùng khi: Họp đọc số tháng vào tuần đầu mỗi tháng, sau khi số của kho ứng dụng và cổng thanh toán đã đối chiếu xong. Phần tỉ lệ theo dõi hằng tuần; phần cohort cập nhật mỗi tháng.

Khác gì với báo cáo doanh thu và dashboard sản phẩm?

MRR không phải tiền mặt. Một gói năm vào tài khoản một lần nhưng chỉ ghi một phần mười hai mỗi tháng. Bảng này đặt cạnh báo cáo dòng tiền, không thay nó.

Bản trắng — copy và dán vào tài liệu của bạn

Bốn phần, một trang. Mỗi dòng của cầu nối có cả số người và số tiền; dòng nào chưa tách được thì ghi CHƯA ĐO — đó là việc cần làm, không phải dòng để bỏ.

BẢNG CHỈ SỐ SUBSCRIPTION — Tháng ......
Người giữ bảng: ......   Ngày đối chiếu số kho ứng dụng / cổng thanh toán: ......
Định nghĩa: MRR tính theo giá trước/sau phí kho ứng dụng (chọn một: ......);
gói năm = giá năm / 12; ngày tính = ngày ...... (đăng ký / thanh toán)

A. CẦU NỐI MRR
Dòng                               | Số người | x Giá/tháng | Triệu đồng
MRR đầu tháng                      |          |             | ......
+ Mới (theo gói)                   | ......   | ......      | ......
+ Nâng gói (chênh lệch giá)        | ......   | ......      | ......
+ Quay lại (reactivation)          | ......   | ......      | ......
- Churn chủ động (theo gói)        | ......   | ......      | ......
- Churn do thanh toán (theo gói)   | ......   | ......      | ......
- Không gia hạn gói năm            | ......   | ......      | ......
- Chuyển gói tháng sang gói năm    | ......   | ......      | ......
- Giảm gói khác                    | ......   | ......      | ......
= MRR cuối tháng                   |          |             | ......
Kiểm: MRR cuối tháng = tổng (số người cuối tháng x giá) từng gói: ......
Tăng ròng: ......   Tỉ số vào/ra (quick ratio): ...... / ...... = ......

B. TỈ LỆ THEO GÓI
Gói        | Churn chủ động | Churn thanh toán | Gia hạn năm | Ghi chú
......     | ......         | ......           | ......      | ......
Churn do thanh toán theo kênh: thẻ ...... | ví ...... | kho ứng dụng ......
Dùng thử thành trả tiền (cohort bắt đầu dùng thử tháng ......):
  ...... trả tiền / ...... BẮT ĐẦU dùng thử = ......%

C. KINH TẾ THEO GÓI
Gói    | Lãi gộp/tháng | Churn/tháng | LTV | CAC | LTV/CAC | Hoàn vốn
......
(LTV = lãi gộp mỗi kỳ / churn mỗi kỳ; hoàn vốn = CAC / lãi gộp mỗi tháng)

D. GIỮ CHÂN THEO COHORT
Gói | Cohort tháng | Tháng 1 | Tháng 3 | Tháng 6 | Tháng 12
......

E. ĐỌC THÁNG NÀY
Ba dòng thay đổi nhiều nhất so với tháng trước:
  1. ......  câu hỏi: ......  ai trả lời: ......  hạn: ......
  2. ......
  3. ......
Sắp tới cần chuẩn bị (gia hạn gói năm dồn, đổi giá, mùa vụ): ......

Từng ô điền gì, và vì sao ô đó tồn tại

Cách đọc mỗi tháng — 45 phút, tuần đầu tháng

• Đối chiếu số trước buổi họp. Người giữ bảng khớp số kho ứng dụng và cổng thanh toán với hệ thống nội bộ, ghi ngày đối chiếu ở đầu bảng. Buổi họp không phải lúc sửa số.
• Đọc cầu nối từ trên xuống, kiểm dòng tổng. MRR cuối tháng phải bằng tổng số người cuối tháng nhân giá của từng gói. Lệch là có dòng bị đếm thiếu.
• Tính tỉ số vào/ra. Gần 1 nghĩa là sản phẩm đang chạy tại chỗ dù MRR vẫn tăng nhẹ; khi đó sửa lỗ rò thường rẻ hơn mở thêm vòi.
• Xem churn theo gói, không xem bình quân. So churn do thanh toán theo kênh — một kênh tăng đột ngột thường là lỗi kỹ thuật, không phải hành vi người dùng.
• Đọc cohort mới nhất cạnh cohort cùng kỳ năm trước. Nếu tháng 1 của cohort mới thấp hơn, câu hỏi thuộc về onboarding hoặc paywall, không thuộc về giá trị lâu dài.
• Cập nhật LTV và hoàn vốn theo gói. Hoàn vốn dài ra là tín hiệu kênh mua đang đắt lên hoặc người mới đang rời sớm hơn.
• Chọn ba dòng, viết câu hỏi và người trả lời. Ghi thêm việc phải chuẩn bị cho tháng tới — đặc biệt là đợt gia hạn gói năm dồn từ một chiến dịch năm ngoái.

Ví dụ đã điền đầy đủ

TậpCùng (giả định) là app tập thể dục tại nhà với ba gói: Cá nhân tháng 129.000đ, Cá nhân năm 990.000đ (ghi 82.500đ MRR mỗi tháng) và Gia đình tháng 199.000đ cho tối đa bốn người. Đây là bảng tháng 09/2027 mà Diệp, Growth PM, đưa ra buổi đọc số. Biên lãi gộp sau phí kho ứng dụng, cổng thanh toán và máy chủ là 70% (giả định).

BẢNG CHỈ SỐ SUBSCRIPTION — Tháng 09/2027
Người giữ bảng: Diệp (Growth PM)   Đối chiếu xong: 03/10/2027
Định nghĩa: MRR theo giá niêm yết trước phí; gói năm = 990.000 / 12
= 82.500đ; đếm theo ngày thanh toán thành công

Đầu tháng: Cá nhân tháng 14.000 người | Cá nhân năm 9.000 | Gia đình 1.500

A. CẦU NỐI MRR
Dòng                               | Số người | Giá/tháng | Triệu đồng
MRR đầu tháng                      |          |           | 2.847,00
  (14.000 x 129.000 = 1.806,00; 9.000 x 82.500 = 742,50;
   1.500 x 199.000 = 298,50)
+ Mới, Cá nhân tháng               | 1.600    | 129.000   | +206,40
+ Mới, Cá nhân năm                 | 700      | 82.500    | +57,75
+ Mới, Gia đình                    | 150      | 199.000   | +29,85
+ Nâng gói Cá nhân lên Gia đình    | 120      | 70.000    | +8,40
+ Quay lại, Cá nhân tháng          | 300      | 129.000   | +38,70
- Churn chủ động, Cá nhân tháng    | 840      | 129.000   | -108,36
- Churn chủ động, Gia đình         | 60       | 199.000   | -11,94
- Churn thanh toán, Cá nhân tháng  | 560      | 129.000   | -72,24
- Churn thanh toán, Gia đình       | 30       | 199.000   | -5,97
- Không gia hạn gói năm            | 280      | 82.500    | -23,10
  (500 người đến hạn, 220 gia hạn)
- Chuyển tháng sang năm            | 200      | 46.500    | -9,30
= MRR cuối tháng                   |          |           | 2.957,19
Vào: 206,40 + 57,75 + 29,85 + 8,40 + 38,70 = 341,10
Ra:  108,36 + 11,94 + 72,24 + 5,97 + 23,10 + 9,30 = 230,91
Kiểm theo gói cuối tháng:
  Cá nhân tháng 14.000 + 1.600 + 300 - 120 - 840 - 560 - 200 = 14.180
                x 129.000 = 1.829,22
  Cá nhân năm   9.000 + 700 + 200 - 280 = 9.620 x 82.500 = 793,65
  Gia đình      1.500 + 150 + 120 - 60 - 30 = 1.680 x 199.000 = 334,32
  Tổng 2.957,19 — khớp
Tăng ròng: 110,19 triệu (3,9%)   Tỉ số vào/ra: 341,10 / 230,91 = 1,48

B. TỈ LỆ THEO GÓI
Gói            | Churn chủ động   | Churn thanh toán | Gia hạn năm
Cá nhân tháng  | 840/14.000 = 6%  | 560/14.000 = 4%  | —
Gia đình       | 60/1.500 = 4%    | 30/1.500 = 2%    | —
Cá nhân năm    | —                | —                | 220/500 = 44%
Churn do thanh toán theo kênh (590 người): thẻ 140 | ví điện tử 310 |
kho ứng dụng 140 — ví điện tử tăng từ 190 tháng trước
Dùng thử thành trả tiền (cohort bắt đầu dùng thử 14 ngày trong tháng 08):
  2.250 / 9.000 bắt đầu = 25%
  (nếu chia cho 3.600 người hết hạn dùng thử mà chưa huỷ sẽ ra 62,5% —
   không dùng con số đó)
  Mới tháng này: 2.250 từ dùng thử + 200 trả ngay = 2.450 = 1.600 + 700 + 150

C. KINH TẾ THEO GÓI (CAC bình quân mọi kênh trả tiền: 350.000đ)
Gói           | Lãi gộp/tháng       | Churn | LTV          | LTV/CAC | Hoàn vốn
Cá nhân tháng | 129.000 x 70%       | 10%   | 903.000đ     | 2,6     | 3,9 tháng
              | = 90.300đ           |       |              |         |
Gia đình      | 199.000 x 70%       | 6%    | 2.320.000đ   | 6,6     | 2,5 tháng
              | = 139.300đ          |       | (làm tròn)   |         |
Cá nhân năm   | 990.000 x 70%       | 56%/  | 693.000 / 0,56| 3,5    | ngay khi
              | = 693.000đ mỗi năm  | năm   | = 1.237.500đ |         | thanh toán

D. GIỮ CHÂN THEO COHORT (tỉ lệ còn trả tiền)
Gói           | Cohort  | Tháng 1 | Tháng 3 | Tháng 6
Cá nhân tháng | 03/2027 | 80%     | 62%     | 50%
Cá nhân tháng | 03/2026 | 84%     | 66%     | 55%
Gia đình      | 03/2027 | 90%     | 81%     | 72%
Cá nhân năm   | 09/2026 | gia hạn lần đầu: 44%

E. ĐỌC THÁNG NÀY
  1. Churn thanh toán qua ví điện tử tăng từ 190 lên 310. Câu hỏi: lỗi
     liên kết ví sau bản cập nhật ngày 12/09? Ai: Lực (PM thanh toán).
     Hạn: 10/10
  2. Cohort Cá nhân tháng 03/2027 giữ chân kém cùng kỳ năm trước 4 điểm
     ở tháng 1. Câu hỏi: thay đổi paywall tháng 02 có đưa người chưa
     thấy giá trị vào trả tiền sớm? Ai: Diệp. Hạn: 17/10
  3. Gói Gia đình có LTV/CAC 6,6 nhưng chỉ chiếm 150 trên 2.450 người
     mới. Câu hỏi: paywall có giới thiệu gói Gia đình cho người tập cùng
     người thân không? Ai: Diệp + Thục (PM sản phẩm cốt lõi). Hạn: 24/10
  Chuẩn bị: tháng 01/2028 có 2.100 người gói năm đến hạn (chiến dịch Tết
  2027). Với 44% gia hạn, khoảng 1.176 người sẽ rời đi trong một tháng —
  kế hoạch nhắc trước và ưu đãi gia hạn cần xong trước 15/12.

Nếu chỉ nhìn bình quân, TậpCùng có churn tháng 1.770 / 24.500 = 7,2% — một con số trông ổn. Tách theo gói, gói tháng mất 10% mỗi tháng, gấp đôi gói Gia đình, và gói năm chỉ giữ được 44% ở kỳ gia hạn. Ba câu chuyện khác nhau, ba người chịu trách nhiệm khác nhau. Để ý thêm: dòng chuyển sang gói năm làm MRR giảm 9,3 triệu nhưng được ghi riêng, vì 200 người đó vừa trả trước tổng cộng 198 triệu tiền mặt (200 x 990.000). Và câu hỏi số 1 là loại sửa trong một tuần: 120 người churn do thanh toán tăng thêm, tức khoảng 120 x 129.000 = 15,48 triệu MRR, mất không phải vì sản phẩm.

Hiccups thường gặp và cách xử lý

Vì sao vai trò của bạn cần cái này

Definition of done

• Định nghĩa MRR, quy đổi gói năm và ngày đếm được ghi ở đầu bảng; số đã đối chiếu trước buổi họp.
• Cầu nối MRR có đủ dòng vào và ra, mỗi dòng có số người, giá và tiền, và dòng kiểm theo gói khớp.
• Churn chủ động và churn do thanh toán tách riêng theo gói; churn thanh toán tách theo kênh.
• Dùng thử thành trả tiền chia cho số người bắt đầu dùng thử trong cohort.
• LTV, CAC, LTV/CAC và hoàn vốn tính riêng cho từng gói; có cohort theo gói đặt cạnh cùng kỳ năm trước.
• Mục đọc tháng này có ba câu hỏi, mỗi câu một người và một hạn, kèm việc chuẩn bị cho đợt gia hạn sắp tới.