Mô hình là câu trả lời cho một câu hỏi: người dùng cần thấy gì trước khi trả tiền
Không có mô hình đúng cho mọi app. Có mô hình hợp với thời gian người dùng cần để thấy giá trị và chi phí để phục vụ họ trong lúc chưa trả tiền. Một app chỉnh ảnh cho thấy giá trị trong mười giây. Một app luyện nói cần một hai tuần để người dùng nghe thấy mình tiến bộ. Hai app đó không nên dùng chung một mô hình chỉ vì đối thủ đang làm vậy.
Bốn mô hình thường gặp
| Mô hình | Cách hoạt động | Hợp khi | Rủi ro |
|---|---|---|---|
| Freemium | Bản miễn phí dùng mãi, giới hạn tính năng hoặc lượt | Giá trị đến chậm, chi phí phục vụ người miễn phí thấp, có hiệu ứng lan truyền | Nuôi rất nhiều người không bao giờ trả tiền |
| Dùng thử không cần phương thức thanh toán | Dùng đủ tính năng vài ngày, hết hạn thì tự dừng | Muốn nhiều người thử, thị trường ít người có phương thức thanh toán liên kết sẵn | Hết hạn dùng thử là một quyết định mới, nhiều người bỏ qua |
| Dùng thử cần phương thức thanh toán | Nhập thẻ, ví hoặc tài khoản kho ứng dụng, hết hạn tự trừ tiền | Giá trị rõ trong vài ngày | Người quên huỷ, đòi hoàn tiền, đánh giá xấu |
| Trả ngay | Không có bản miễn phí, paywall ngay từ đầu | Thương hiệu mạnh, người dùng đã biết mình cần gì | Rất ít người qua được cửa |
NóiGiỏi thử bốn mô hình
NóiGiỏi chạy thử nghiệm trên bốn nhóm lượt cài mới, quy về 100.000 lượt cài mỗi nhóm:
| Mô hình | Bắt đầu | Chuyển thành trả tiền | Người trả tiền mới | Churn kỳ đầu | Còn lại sau kỳ đầu |
|---|---|---|---|---|---|
| Freemium (hiện tại) | 100% dùng bản miễn phí | 2% trong 30 ngày | 2.000 | 12% | 1.760 |
| Dùng thử 7 ngày, không cần thanh toán | 15% bắt đầu dùng thử | 12% số người dùng thử | 1.800 | 15% | 1.530 |
| Dùng thử 7 ngày, cần thanh toán | 6% bắt đầu dùng thử | 50% số người dùng thử | 3.000 | 35% | 1.950 |
| Trả ngay | 100% thấy paywall | 1,5% | 1.500 | 20% | 1.200 |
Bài học: đo mô hình bằng số người còn trả tiền sau ít nhất một kỳ gia hạn, không phải số người trả tiền lần đầu. Một mô hình làm đẹp con số chuyển đổi bằng sự quên của người dùng sẽ trả giá ở churn, hoàn tiền và điểm đánh giá trên kho ứng dụng.
Chi phí của freemium phải được tính
Bài 1 cho thấy NóiGiỏi chi 380 triệu mỗi tháng để phục vụ người dùng miễn phí, và mỗi tháng có 2.000 người chuyển thành trả tiền. Nếu coi toàn bộ khoản đó là chi phí để có khách:
| Cách tính | Chi phí để có một người trả tiền |
|---|---|
| Chỉ tính marketing (CAC) | 600 triệu ÷ 2.000 = 300.000đ |
| Cộng chi phí người dùng miễn phí | 300.000 + 380 triệu ÷ 2.000 = 490.000đ |
| Hoàn vốn gói tháng, tính cả hai | 490.000 ÷ 115.000 = 4,3 tháng |
Chọn mô hình theo ba câu hỏi
- Người dùng cần bao lâu để thấy giá trị? Vài phút: trả ngay hoặc dùng thử ngắn. Vài tuần: freemium hoặc dùng thử dài.
- Phục vụ một người chưa trả tiền tốn bao nhiêu? Nếu mỗi lượt dùng tốn tiền AI hay nội dung bản quyền, giới hạn bản miễn phí chặt hơn.
- Người dùng của bạn có sẵn phương thức thanh toán không? Nếu ít người có, dùng thử không cần thanh toán thường giữ được nhiều người hơn ở cửa.
Làm ngay
Viết ra ba con số cho app của bạn: thời gian trung vị từ lúc cài đến lúc người dùng đạt được kết quả đầu tiên, chi phí phục vụ một người chưa trả tiền mỗi tháng, và tỉ lệ người dùng mới đã có phương thức thanh toán liên kết. Với mô hình hiện tại, tính lại số người còn trả tiền sau kỳ đầu cho mỗi 100.000 lượt cài. Nếu chưa đo được cột đó, đó là việc đầu tiên.