Vì sao cần một mô hình, dù đơn giản
Đến bài này, Mai đã có đủ mảnh ghép: ba vòng lặp có hệ số, hai kênh trả tiền có chi phí, và tỉ lệ rời bỏ. Nhưng anh Hưng sẽ không hỏi về từng mảnh. Anh sẽ hỏi: "Nếu cắt quảng cáo thì sao? Nếu sửa kích hoạt thì cuối năm có bao nhiêu tiệm? Nên bỏ tiền vào đâu?" Những câu đó cần một mô hình tăng trưởng — một bảng tính nối các mảnh lại, đủ đơn giản để ai cũng đọc được và đủ đúng để ra quyết định.
Mô hình không dự báo tương lai. Nó cho bạn thấy giả định nào quan trọng nhất, và kịch bản nào thay đổi kết quả nhiều nhất.
Cấu trúc bảng tính
Một mô hình tốt tách riêng hai phần: ô giả định, và bảng tính theo tháng chỉ dùng công thức trỏ về ô giả định. Muốn chạy kịch bản khác, bạn chỉ sửa ô giả định.
GIẢ ĐỊNH (mỗi giả định một ô)
Hệ số vòng lặp trang đặt lịch 0,0375
Hệ số vòng lặp trang tiệm Google 0,0125
Hệ số vòng lặp giới thiệu 0,015
Tổng hệ số vòng lặp = tổng ba ô trên = 0,065
Tiệm mới từ quảng cáo mỗi tháng 400
Tiệm mới từ sales thực địa 150
Tỉ lệ rời bỏ mỗi tháng 6%
CỘT
Tháng | Đầu kỳ | Từ vòng lặp | Từ quảng cáo | Từ sales | Rời bỏ | Cuối kỳ
CÔNG THỨC
Từ vòng lặp = Đầu kỳ x tổng hệ số vòng lặp
Rời bỏ = Đầu kỳ x tỉ lệ rời bỏ
Cuối kỳ = Đầu kỳ + Từ vòng lặp + Từ quảng cáo + Từ sales - Rời bỏ
Đầu kỳ tháng sau = Cuối kỳ tháng này
Ba hệ số vòng lặp lấy từ bài 3, 7 và 8. Tiệm từ vòng lặp tỉ lệ thuận với đầu kỳ — đó là chỗ vòng lặp khác kênh trả tiền: kênh trả tiền là một con số cố định, vòng lặp lớn lên theo số tiệm.
Kịch bản hiện tại
| Tháng | Đầu kỳ | Từ vòng lặp | Từ quảng cáo | Từ sales | Rời bỏ | Cuối kỳ |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 8.000 | 520 | 400 | 150 | 480 | 8.590 |
| 2 | 8.590 | 558 | 400 | 150 | 515 | 9.183 |
| 3 | 9.183 | 597 | 400 | 150 | 551 | 9.779 |
Ba kịch bản khác
Cắt toàn bộ quảng cáo. Giữ mọi giả định, đặt tiệm mới từ quảng cáo bằng 0.
| Tháng | Đầu kỳ | Từ vòng lặp | Từ sales | Rời bỏ | Cuối kỳ |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 8.000 | 520 | 150 | 480 | 8.190 |
| 2 | 8.190 | 532 | 150 | 491 | 8.381 |
| 3 | 8.381 | 545 | 150 | 503 | 8.573 |
| Tháng | Đầu kỳ | Từ vòng lặp | Từ quảng cáo | Từ sales | Rời bỏ | Cuối kỳ |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 8.000 | 760 | 640 | 150 | 480 | 9.070 |
| 2 | 9.070 | 862 | 640 | 150 | 544 | 10.178 |
| 3 | 10.178 | 967 | 640 | 150 | 611 | 11.324 |
Đọc mô hình
| Kịch bản | Tiệm sau 3 tháng | So với hiện tại |
|---|---|---|
| Hiện tại | 9.779 | Mốc so sánh |
| Cắt quảng cáo | 8.573 | Ít hơn 1.206 tiệm, tiết kiệm 1,8 tỉ đồng |
| Sửa kích hoạt lên 40% | 11.324 | Nhiều hơn 1.545 tiệm, cùng ngân sách |
| Rời bỏ còn 5% | 10.040 | Nhiều hơn 261 tiệm |
- Cắt quảng cáo không làm Hẹn Đẹp co lại, vì vòng lặp cộng sales vẫn lớn hơn rời bỏ. Nhưng 1,8 tỉ đồng tiết kiệm đổi lấy 1.206 tiệm, khoảng 1,49 triệu đồng mỗi tiệm — chưa phải lúc cắt, mà là lúc sửa kích hoạt trước rồi đánh giá lại.
- Sửa kích hoạt có tác động lớn nhất, vì nó vừa tăng hệ số cả hai vòng lặp vừa làm quảng cáo hiệu quả hơn. Đây là ví dụ rõ nhất của "bước chung của nhiều kênh".
- Giữ chân và tăng trưởng là một bài toán. Một điểm phần trăm rời bỏ trên 8.000 tiệm là 80 tiệm mỗi tháng, gần bằng vòng lặp trang tiệm Google. Trang kỹ năng Retention & Engagement Analysis đi sâu vào phía giữ chân của bài toán này.
Giới hạn của mô hình — viết ra cùng với mô hình
| Giả định ẩn | Vì sao có thể sai | Cách kiểm tra |
|---|---|---|
| Hệ số vòng lặp không đổi khi quy mô tăng | Tiệm mới có thể ít khách hơn tiệm cũ, ít lượt xem trang hơn | Theo dõi hệ số theo từng nhóm tháng kích hoạt |
| Vòng quay đúng một tháng | Bài 3 đo khoảng 30 ngày, nhưng vòng SEO chậm hơn nhiều | Với kế hoạch dài, tách vòng SEO ra với độ trễ riêng |
| Quảng cáo mang về số tiệm cố định | Giá quảng cáo tăng vào mùa sale cuối năm | Chạy kịch bản CAC tăng 30% |
| Không có trần thị trường | Số tiệm làm đẹp nhỏ ở ba thành phố là hữu hạn | Ước tính tổng số tiệm, kiểm tra mô hình không vượt một tỉ lệ hợp lý |
Làm ngay
Dựng mô hình cho sản phẩm của bạn theo cấu trúc ở trên: ô giả định riêng, bảng 12 tháng chỉ dùng công thức. Dùng hệ số vòng lặp bạn tính ở bài 3. Chạy bốn kịch bản: hiện tại, cắt kênh trả tiền lớn nhất, gỡ điểm nghẽn bạn tìm ở bài 4, và giảm rời bỏ một điểm phần trăm. Đặt kết quả tháng 12 cạnh nhau. Viết ba câu kết luận như Mai, và bảng giới hạn với ít nhất ba giả định ẩn.