Bạn quyết định go-to-market strategy cho một sản phẩm B2B mới như thế nào? Bạn chọn direct sales, self-serve, hay partner-led?

Partner-led GTM phù hợp khi: (1) Sản phẩm của bạn cần local knowledge hoặc trust mà partner đã có, (2) Integration với partner's ecosystem tạo ra stronger value proposition, hoặc (3) Direct sales không scale với budget available. Rủi ro của partner-led là mất control over customer relationship và sales narrative. Tôi thường recommend partner-led chỉ khi top partners có revenue incentive đủ mạnh và được trained đúng cách.

GTM motion phụ thuộc vào 3 variables chính: ACV (Average Contract Value), product complexity, và buyer persona. High ACV + complex product = direct sales với solutions engineer. Low ACV + simple product = self-serve với strong in-product onboarding. Middle ground thường là PLG (Product-Led Growth) — self-serve trial với sales assist khi deal size justify. Tôi vẽ 3x3 matrix của 3 variables này và check sản phẩm của mình rơi vào ô nào.