Những đặc thù không có trong sách nước ngoài
Phần lớn tài liệu về định giá SaaS viết cho thị trường Mỹ. Một số giả định trong đó không đúng ở Việt Nam, và bỏ qua chúng khiến hợp đồng kẹt ở những khâu bạn không ngờ tới.
Hoá đơn và hợp đồng
| Thực tế | Hệ quả lên cách bạn bán |
|---|---|
| Hoá đơn VAT là yêu cầu gần như bắt buộc với khách doanh nghiệp | Phải xuất được hoá đơn điện tử hợp lệ; thiếu là hợp đồng không qua kế toán |
| Nhiều công ty vẫn cần hợp đồng giấy có dấu | Quy trình ký kéo dài thêm 1–3 tuần; tính vào dự báo |
| Thanh toán chuyển khoản là mặc định | Đừng thiết kế luồng chỉ chấp nhận thẻ |
| Thẻ tín dụng doanh nghiệp hiếm | Mô hình tự đăng ký trả thẻ sẽ chặn phần lớn khách doanh nghiệp |
Chu kỳ ngân sách
Phần lớn doanh nghiệp Việt duyệt ngân sách theo năm tài chính, và thường chốt vào quý 4 cho năm sau.
Hệ quả thực tế:
- Bán vào tháng 10–11 thường dễ hơn, vì ngân sách năm sau đang được lập.
- Bán vào tháng 2–3 khó hơn, vì ngân sách đã chốt và khoản chi ngoài kế hoạch cần duyệt đặc biệt.
- Nếu khách nói "để năm sau", đó thường là sự thật về quy trình chứ không phải lời từ chối lịch sự.
Kỳ vọng về thương lượng
Ở nhiều ngành, thương lượng giá được coi là một phần bình thường của việc mua, không phải dấu hiệu khách hàng khó tính. Người mua có thể xin giảm giá không phải vì ngân sách, mà vì họ được đánh giá dựa trên việc đàm phán được điều kiện tốt hơn.
Điều này không mâu thuẫn với kỷ luật giá ở bài 5 — nó có nghĩa là hãy chuẩn bị sẵn thứ để đổi (trả trước, hợp đồng dài, làm case study) thay vì chỉ có hai lựa chọn là giữ giá hoặc giảm giá.
Giá niêm yết bằng tiền nào
| Lựa chọn | Ưu | Nhược |
|---|---|---|
| VNĐ | Khách dễ so sánh với ngân sách; kế toán đơn giản | Bạn chịu rủi ro tỉ giá nếu chi phí hạ tầng bằng USD |
| USD | Khớp với chi phí của bạn | Khách phải quy đổi; hoá đơn phức tạp hơn; một số công ty không được phép |
Mức giá tham chiếu
Đừng lấy giá của sản phẩm quốc tế tương đương rồi quy đổi thẳng. Hai lý do:
- Sức chi trả khác nhau, đặc biệt ở phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Chi phí thay thế khác nhau. Ở thị trường nơi chi phí nhân sự thấp hơn, phương án "thuê thêm một người làm tay" cạnh tranh trực tiếp với phần mềm của bạn theo cách nó không cạnh tranh ở thị trường khác.
Ví dụ
Phần mềm quản lý quy trình, giá quốc tế tương đương khoảng 25 USD/người/tháng. Quy đổi thẳng ra khoảng 600.000đ/người/tháng.
Với đội 20 người: 144 triệu/năm. Khách tính nhẩm: một nhân viên hành chính lương 12 triệu/tháng là 144 triệu/năm. Phép so sánh đó diễn ra trong đầu người duyệt, dù bạn có nêu hay không.
Sản phẩm đó bán được — nhưng chỉ khi đội kinh doanh chủ động đặt phép so sánh và giải thích vì sao phần mềm thay được nhiều hơn một người. Nếu để khách tự so, kết quả thường là "để năm sau".
Làm ngay
Kiểm tra quy trình xuất hoá đơn của bạn: một khách doanh nghiệp ký hôm nay, họ nhận được hoá đơn VAT hợp lệ trong bao lâu, và ai làm việc đó? Nếu câu trả lời là "chưa biết", đó là việc cần làm trước khi bàn tới giá.
Và hỏi ba khách gần nhất một câu: quy trình duyệt bên anh chị mất bao lâu, qua những ai? Ba câu trả lời đó sẽ cho bạn một dự báo bán hàng sát thực tế hơn mọi mô hình dự báo dựng từ số liệu quá khứ.